如何搭建課程體系（它的營(yíng)銷思路有哪些）蘭欣今天點(diǎn)了菜，她想讓我講搭建產(chǎn)品體系。 　　我是一個(gè)重承諾的人，今天就講這個(gè)話題。 　　我知道她問(wèn)的是課程產(chǎn)品。 　　蘭欣做兒童英語(yǔ)教育的。每一個(gè)做教育的人，都關(guān)注的是，我現(xiàn)在做什么產(chǎn)品，是能賣出去的。 　　我見(jiàn)過(guò)蘭欣的產(chǎn)品，給大家看看，她曾經(jīng)給我看的文檔，我看一眼，就完全懵了。 　　不過(guò)，我在這里，梳理出來(lái)幾個(gè)關(guān)鍵信息： 　　英語(yǔ)繪本 　　兒歌動(dòng)畫 　　牛津樹(shù) 　　自然拼讀 　　RAZ、海尼曼、紅火箭 　　誰(shuí)能給我解釋解釋，這都是什么？ 　　我暫且當(dāng)成這是一年級(jí)課本，二年級(jí)課本，三年級(jí)課本吧。 　　還有一些關(guān)鍵信息： 　　年齡不同，組合不同 　　英語(yǔ)興趣提升 　　聽(tīng)力能力 　　自主閱讀能力 　　對(duì)于一個(gè)不太懂英語(yǔ)的產(chǎn)品人，我是怎么梳理課程產(chǎn)品體系的？ 　　我要站在三個(gè)角度： 　　 ：用戶角度 　　教育產(chǎn)品的目標(biāo)，永遠(yuǎn)都不是不變的，就是交付一個(gè)用戶有提升的課程。 　　 二：營(yíng)銷角度 　　做個(gè)課，我總是要被看見(jiàn)，要賣出去才行 　　 三：創(chuàng)作者角度 　　創(chuàng)作者永遠(yuǎn)是有能力邊界的，也有視覺(jué)盲區(qū)，在研發(fā)課程的時(shí)候，如果時(shí)刻知道這兩點(diǎn)，其實(shí)很容易有突破。 　　01 用戶角度 　　從用戶角度來(lái)看英語(yǔ)課程產(chǎn)品。她們需要什么？ 　　首先，我們要理解用戶是誰(shuí)？ 　　0-12歲，孩子的父母，現(xiàn)在0-12歲孩子的父母，基本就是70.80.90后，跨越了三個(gè)時(shí)期。 　　這三個(gè)時(shí)期，我們要先考慮父母的認(rèn)知。70后是拼單詞拼過(guò)來(lái)的，80后是閱讀理解做過(guò)來(lái)的，雖然90后多了很多聽(tīng)力和口語(yǔ)，但是如果分地區(qū)的話，不是一二線城老姚搬家，接觸聽(tīng)力和口語(yǔ)，應(yīng)該也不是很多。 　　但，這些人，長(zhǎng)大了，學(xué)生時(shí)期背的單詞，一個(gè)也沒(méi)記住，我們感嘆自己沒(méi)有好的環(huán)境，沒(méi)有一個(gè)聽(tīng)說(shuō)的場(chǎng)景，就整天背單詞，是我們?nèi)康挠⒄Z(yǔ)。 　　有這樣經(jīng)歷的人，她們開(kāi)始對(duì)孩子的英語(yǔ)有期望： 　　她們想讓孩子對(duì)英語(yǔ)產(chǎn)生興趣，至少未來(lái)讓學(xué)習(xí)英語(yǔ)這件事，沒(méi)有那么難。 　　家長(zhǎng)們自己的能力，實(shí)際是有限的，精力也是有限的，所以家長(zhǎng)們想要孩子可以自己學(xué)。 　　從培養(yǎng)能力上講，家長(zhǎng)們的認(rèn)知，在于拼讀，聽(tīng)力，閱讀，也許這些能力并不重要，但是家長(zhǎng)們不是這樣認(rèn)為的。 　　從用戶角度上來(lái)說(shuō)： 　　產(chǎn)品需要具備有趣味性，孩子至少不抵觸，這基本就是視頻； 　　產(chǎn)品具有獨(dú)立操作能力，至少大一點(diǎn)的孩子能自己操作，它就需要有一個(gè)并不復(fù)雜的端口，跳進(jìn)跳出很簡(jiǎn)單； 　　產(chǎn)品可以提升的能力，拼讀、聽(tīng)力、閱讀理解，必須是和可量化能力相匹配的，也就說(shuō)，孩子聽(tīng)了一個(gè)月了，我怎么驗(yàn)證孩子學(xué)的怎么樣，有一個(gè)目標(biāo)認(rèn)證，很重要。 　　02 營(yíng)銷角度 　　這個(gè)角度，應(yīng)該是我們 擅長(zhǎng)的，太卷了，做的東西賣不出去，等于白做。 　　搞營(yíng)銷呢，模型其實(shí)要回歸到電商上去。 　　因?yàn)? 初能被成為產(chǎn)品的，都是實(shí)體，每個(gè)老板都想盡辦法讓自己家的貨多賣一點(diǎn)。 　　走電商路數(shù)，其實(shí)課程就要分體系，我想這也是蘭欣想問(wèn)的。 　　不管什么課程，走到銷售鏈路，大致可以分為幾類？ 　　引流款，利潤(rùn)款，爆款，獨(dú)家款。 　　我們先說(shuō)說(shuō)，它們分別有什么特點(diǎn)： 　　 ，引流款：拉用戶的 　　現(xiàn)在老姚搬家場(chǎng)上用戶的各種知識(shí)體驗(yàn)，其實(shí)已經(jīng)被消耗得差不多了。 　　引流款，是要拿自己 貴的， 的東西出來(lái)，貴、多、0 ，這些都是一些標(biāo)志詞。 　　或者說(shuō)：有什么別人沒(méi)有的，你有；有什么我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)的，你有；有什么剛需，你有。 　　就這三種，拿出來(lái)做引流款。整理一個(gè)價(jià)值加上附加值上千的課，你賣9.9。 　　這基本就是老姚搬家面上 常見(jiàn)的引流課。 　　而現(xiàn)在，引流已經(jīng)沒(méi)有這種限制了，一節(jié)好的公開(kāi)課，引流效果也很好。 　　 重要的是：價(jià)值+附加值，嚴(yán)重大于，銷售價(jià)格。 　　 二，爆款課：購(gòu)買量很大 　　一個(gè)購(gòu)買量很大的課，是做不起服務(wù)的，自然就是那種比如199，講10套新概念的感覺(jué)。 　　爆款課，購(gòu)買量大，但是未必賺錢，因?yàn)橛幸鞒杀?，但是這 二層篩選用戶池如果能做大，后面就會(huì)有更多可能。 　　 三，利潤(rùn)款： 賺錢的 　　按利潤(rùn)來(lái)講，就是銷售價(jià)格嚴(yán)重大于成本。 常見(jiàn)的，就是老姚搬家面上的訓(xùn)練營(yíng)。 　　雖然說(shuō)服務(wù)值錢，但是如果仔細(xì)算，利潤(rùn)是 高的。 　　 四，獨(dú)家款：是做品牌的 　　為什么說(shuō)獨(dú)家款，不做引流。因?yàn)槿绻放茮](méi)有做出去，獨(dú)家，用戶是看不出來(lái)獨(dú)家不獨(dú)家的。我們?nèi)绻覀冇歇?dú)家款，都是想用來(lái)做品牌的。 　　按這種營(yíng)銷思路，來(lái)梳理蘭欣的課程體系： 　　9.9的信息產(chǎn)品包+199的30節(jié)課，從30天里，能分出不同的能力+1999的30天訓(xùn)練營(yíng)，目標(biāo)達(dá)成型+一個(gè)屬于你們的獨(dú)家會(huì)員加盟。 　　基本也就是這樣了。 　　03 創(chuàng)作者視角 　　從 層、 二層看過(guò)來(lái)，創(chuàng)作者要把自己能交付的東西，做一個(gè)匹配。 　　在用戶視角上，不能表達(dá)，我有什么；而是，你需要什么。 　　在營(yíng)銷導(dǎo)向上，不斷在放大產(chǎn)品價(jià)值，讓用戶對(duì)價(jià)值有感受。 　　再看，蘭欣給我表格，就是有問(wèn)題的。 　　因?yàn)槿绻沂且粋€(gè)用戶，我不知道你在表達(dá)什么？有什么價(jià)值？ 　　如果這句話很抽象，那么我們?cè)倬唧w點(diǎn)： 　　價(jià)值，其實(shí)是由很多信息構(gòu)成的。 　　 ，這些東西，是誰(shuí)講的，來(lái)自于哪里？我為什么給孩子聽(tīng)？ 　　 二，如果是一個(gè)不懂英語(yǔ)的媽，你看我看到這些東西，就完全頭大，除了兒歌，繪本，我能看懂，其他的這些是什么？請(qǐng)?jiān)徫揖褪且粋€(gè)不懂英語(yǔ)的媽，我跟千千萬(wàn)萬(wàn)的大眾，是一樣的。 　　英語(yǔ)繪本、兒歌動(dòng)畫、牛津樹(shù)、自然拼讀、RAZ、海尼曼、紅火箭。 　　 三， 有價(jià)值的信息，應(yīng)該是場(chǎng)景，這些東西，可以有什么場(chǎng)景，一旦把一個(gè)東西，場(chǎng)景化，所有人都好理解了。 　　比如：你說(shuō)繪本里，會(huì)幫助孩子認(rèn)識(shí)顏色，動(dòng)物；兒歌里有國(guó)外的文化。（差不多，我猜的） 　　家長(zhǎng)，只對(duì)這些很具體的場(chǎng)景化的東西，有感覺(jué)。 　　比如，你讓我學(xué)，新概念，我說(shuō)不，你說(shuō)學(xué)一冊(cè)新概念，英語(yǔ)能及格，學(xué)兩冊(cè)新概念，能暢游美國(guó)。我小時(shí)候早認(rèn)真學(xué)了。我壓根就不知道，我學(xué)這個(gè)是干啥的。 　　所以，學(xué)英語(yǔ)，尤其是孩子，并不是興趣。其實(shí)，孩子有可能是興趣，但是家長(zhǎng)并不這樣認(rèn)為。在家長(zhǎng)眼里，這永遠(yuǎn)是一門要放在學(xué)科教育中，需要孩子考試的。 　　我不知道這是不是蘭欣想聽(tīng)到的，如果說(shuō)一門課程，大綱怎么設(shè)置，那也屬于梳理一個(gè)課程體系，只是更細(xì)節(jié)。